Sprzedaż językiem korzyści nie działa!

Podstawową zasadą w sprzedaży jest sprawdzenie, jakie potrzeby ma nasz potencjalny klient. Dzięki ich poznaniu jesteśmy w stanie tak dostosować nasz przekaz marketingowy, by najlepiej wpływał na decyzję o zakupie naszego produktu czy usługi. Jeśli myślisz, że to wystarczy w dzisiejszym świecie przepełnionym komercją, to zmartwię Cię ale jest akurat dokładnie odwrotnie!

Przekaz w którym odbiorca naszego komunikatu ma odszukać logiczny powód do zakupu, to zaledwie ułamek sukcesu. Gdyby było inaczej, to nie sprzedawałyby się dobra luksusowe, które poza jakością, oferują coś jeszcze. Tym czymś jest pożywka dla wyobraźni, emocje i doświadczenia związane z użytkowaniem danego produktu lub też z korzystania z usługi. Lewa półkula mózgu odpowiada za przetwarzanie liczb, zatem to do niej będziemy kierować wszelkie wspaniałe wykresy, tabele i słupki określające zalety naszego towaru. Aby dostać się do tej części, najłatwiej jest nakarmić najpierw prawą półkulę mózgu. Do niej trafiają jedynie obrazy, które potem mogą być z powodzeniem wykorzystane w procesie sprzedaży.

Najłatwiejszym przykładem do zobrazowania omawianej zależności jest przytoczenie przykładu dotyczącego sprzedaży samochodu przez dealera. Proces ten mógłby rozpocząć się od standardowego zapytania, jakie są oczekiwania klienta, co do użytkowania auta. Po uzyskanej odpowiedzi, sprzedawca mógłby skupić się na przytoczeniu wszelkich parametrów technicznych dotyczących modelu, który najbardziej odpowiadałby potrzebom klienta. Jakie są w takim przypadku szanse, że to przykładowe spotkanie sprzedażowe zakończy się finalizacją? Raczej marne.

Załóżmy teraz, że analogiczne spotkanie rozpoczyna się również od pytania dotyczącego potrzeb. W momencie uzyskania odpowiedzi, sprzedawca mógłby skupić się na namalowaniu obrazu związanego walorem sprzedawanego pojazdu, który ma największe znaczenie dla potencjalnego nabywcy. Jeśli jest to bezpieczeństwo pasażerów, to raczej wskazywanie ilości uzyskanych gwiazdek na testach zderzeniowych nie powinno być pierwszą informacją, jaką klient chciałby usłyszeć. Jego oczom powinien ukazać się obraz na którym zarówno kierowca, jak i rodzina uśmiechają się w czasie podróży, gdyż ich auto jest na tyle bezpieczne, że nie muszą martwić się o zagrożenia.

Obraz. Jest to słowo kluczowe dla dzisiejszego tematu. Namalować obraz w umyśle drugiego człowieka nie jest wcale tak trudno. Wystarczy poprosić, aby nasz rozmówca wyobraził sobie taką czy inną scenę. To takie proste. Klientowi wystarczy powiedzieć: „proszę wyobrazić sobie uśmiech na Pańskiej twarzy, gdy wiezie Pan dzieci do szkoły, wiedząc jak duże zapewnia Pan im bezpieczeństwo”. Oczywiście takie bezpośrednie wskazanie jest mało subtelne, jednak jest ono lepsze od zanudzania ludzi suchymi faktami.

Dalej można już próbować kreować obrazy przez opowiadanie historii. Przykładem może być: „nie uwierzy Pan, że jeden z ostatnich nabywców tego modelu przejechał specjalnie 50km, aby powiedzieć mi jak bardzo jest zadowolony z zakupu”. Tutaj oczywiście też wychodzi pewna tendencyjność, którą łatwo wyczuć. Mnie chodzi jednak o sam mechanizm kreowania obrazów. W tym ostatnim przypadku najciekawsze jest jednak to, że większość z nas zacznie na początku wyobrażać sobie długą drogę, jaką przebył poprzedni klient. Znając kontekst rozmowy możemy przyjąć, że z dużym prawdopodobieństwem wyobrazimy sobie jak przyjemnie jechało się nowiutkim pojazdem. Dokładnie takim samym, jak ten który akurat stoi przed naszymi oczami w salonie samochodowym.

Kreowanie obrazów to dopiero początek całej zabawy. Istnieje wiele sposobów na wrzucenie do umysłu naszego rozmówcy określonych wizji. Najlepszym przykładem na potwierdzenie działania takich metod jest stwierdzenie: „nie myśl o różowym słoniu!”. Tutaj umysł nawet pomija podstawową prośbę zawartą w komunikacie, gdyż jest on z reguły przekorny i ciekawy. Taka funkcjonalność powoduje, że możemy się rozwijać. Kolejnymi krokami w zakresie malowania obrazów jest opowiadanie historii wielowątkowych. To właśnie w nich możemy zawrzeć o wiele więcej ładunku emocjonalnego, a także bardziej wpłynąć na naszego odbiorcę. Jest to jednak temat o wiele bardziej złożony, a co najważniejsze – przejście do niego wymaga dobrego opanowania implementowania pojedynczych obrazów. Do czego niniejszym wpisem serdecznie zachęcam.