Jedną z moich cech osobowościowych jest to, że lubię dyskutować. Nie chodzi jednak o zwykłe gadanie bez ładu i składu. Tylko o prawdziwą dyskusję na argumenty z drugą osobą. Możliwe, że zbyt często traktuję taką rozmowę, jak potyczkę, którą należy zawsze wygrać. Ale jest to chyba pewna przypadłość osoby, której wydaje się, że na dany temat ma dużo mądrego do powiedzenia. Problem polega jednak na tym, że mnie wydaje się, że jest wiele takich tematów.
Okazuje się jednak, że takie stanowcze podejście wcale nie jest dobre, jeśli chcemy odnieść sukces w komunikacji.
Naszym podstawowym zadaniem w rozmowie z drugim człowiekiem jest… słuchanie. Otóż to! Paradoks polega na tym, że najlepsze rozmowy opierają się na wzajemnym słuchaniu się przez rozmówców. Następnym krokiem jest odniesienie się do uzyskiwanych komunikatów przez pryzmat swojego własnego stanowiska. Dzięki otwartości w dyskusji jesteśmy w stanie nie tylko więcej z niej wynieść, dzięki poznaniu zagadnienia z innej (obcej) perspektywy. Możemy także więcej dać od siebie, by taka rozmowa była bardziej produktywna i nie prowadziła do konfliktów. Tak, aby żadna ze stron nie poczuła się urażona tym, że nie została wysłuchana.
Zobaczmy na czym opierają się mediacje. Otóż większość z nich polega na przedstawieniu swojego stanowiska w taki sposób, aby odbiorca mógł posłuchać, co faktycznie odczuwa osoba do niego mówiąca. Gdy mowa o mediacji biznesowej, to poznajemy w niej argumenty obydwu stron, które mają prowadzić do zawarcia ugody. Bez wysłuchania drugiej strony – bez względu na okoliczności – nie jest możliwe uzyskanie konsensusu. Dlatego każdą rozmowę w której zależy nam na dojściu do porozumienia, należy zacząć od słuchania. Na długo przed tym, zanim zaczniemy dyskutować. Przedstawić swoje zdanie można na różne sposoby, ale nie zawsze trzeba to robić w sposób sabotujący możliwość zrealizowania celów danej rozmowy.
Zagadnienie to znajduje też swoje odzwierciedlenie w temacie sprzedaży. Nie możemy pomóc drugiej osobie lub firmie w uzyskaniu dostępu do naszego produktu czy usługi, gdy nie poznamy jej potrzeb. Wychwycenie ich jest możliwe tylko wtedy, gdy uzyskamy niezbędne informacje. Możemy otrzymać do nich dostęp, gdy uzbroimy się w cierpliwość i damy się wygadać naszemu rozmówcy. Lepszym rozwiązaniem może być jednak zadanie odpowiednich pytań, by zrozumieć, jakie potrzeby nim kierują. Oczywiście nie zawsze uzyskane informacje mogą być wystarczające do wyciągnięcia odpowiednich wniosków. Mimo wszystko lepiej jest jednak dysponować cząstkowymi informacjami, aniżeli opierać się jedynie na tym co sami już wiemy i staramy się przekazać w formie monologu.
Komunikacja jest procesem minimum dwustronnym. Nawet jeżeli w jej ramach pojawia się mediator (najczęściej jedynie przy sporach), to jest on zaledwie łącznikiem między stronami. Ważne jest, aby zanim rozpoczniemy przedstawiać swoje racje i argumenty – zapoznać się ze stanowiskiem drugiej strony. Bardzo możliwe, że wystarczy nam jedno zdanie naszego rozmówcy. Zdanie, które będzie w stanie zaoszczędzić nam naszych niepotrzebnych starań, gdyby okazało się, że niezbędna jest zmiana stanowiska po naszej stronie. Pozyskiwanie informacji, które jest kluczowe w obowiązującej erze jest możliwe tylko wtedy, gdy sami zamienimy się w słuch.
„Mowa jest srebrem, a milczenie złotem, to słuchanie jest platyną.” – A. Majewski
© Copyrights by Nazare. All Rights Reserved. Developed by EnvyTheme