Jak manipulować ludźmi? cz.2

W pierwszej części niniejszego artykułu omówiona została podstawowa technika manipulacji. Określam ją tak dlatego, że kostium wystarczy nabyć i go ubrać. Chcąc korzystać z tej możliwości nie trzeba jej nawet rozumieć. A tym bardziej nie trzeba opanować doświadczenia w jej używaniu. Wystarczy zastosować nawet nieświadomie i korzystać z efektów.

Inaczej jest jednak z dwiema kolejnym technikami manipulacji, które chciałbym omówić na łamach niniejszego wpisu. W ich przypadku niezbędny jest trening. Tylko w ten sposób będzie możliwe korzystanie z pełnego spektrum ich możliwości.

Na pocieszenie dodam, że ostatnio zauważyłem, że moje starsze dziecko już z powodzeniem wykorzystuje na dorosłych tę technikę. Muszę jednak założyć, że jest, to przypadek, gdyż w przeciwnym razie będzie kłóciło się to z tezą zawartą w poprzednim akapicie. Chyba, że gdzieś już to podpatrzyła, a teraz trenuje by wykorzystywać manipulację do swoich celów. W sumie jakby się tak dłużej zastanowić, to prawdopodobnie wiele dzieci przyjmuje taką technikę. Tylko dlaczego w takim razie dorośli z niej rezygnują?

Przejdźmy zatem do konkretów.

Małe kroki

Metoda stopy w drzwiach (nazywana inaczej metodą małych kroków), to technika, która polega na wystosowaniu małej prośby w kierunku osoby czy grupy od której chcielibyśmy uzyskać ostatecznie o wiele większą przysługę (działanie). Metoda ta stosowana świadomie powinna zakładać prośbę w ramach której o wiele bardziej zainteresowani będziemy zgodą adresata na jej wykonanie, aniżeli wynikającym z niej działaniem o które prosimy. Dlatego też należy wybrać tutaj taki cel, który najprawdopodobniej dana osoba zgodzi się dla nas zrealizować.

Wróćmy na moment do przykładu mojej 3,5 letniej córki, posiadającej trzy główne zabawki, które zabiera na spacery. Pierwszą z nich jest plastikowy piesek na kółkach, drugim wózek dla lalki, a trzecim duży rower z pedałami. Zasada jest ogólnie taka, że ranga kolejnych zabawek wzrasta wraz z kolejnością w ramach której zostały one przeze mnie wymienione. Tak samo rośnie też utrudnienie dla osoby dorosłej, która towarzyszy rzeczonej dziewczynce na spacerze. Szczególnie, że najczęściej idą jeszcze z innym wózkiem w którym jest drugie dziecko wymagające dodatkowej uwagi.

Piszę to wszystko nie bez powodu. Moja sprytna córka, gdy usłyszy od jednego rodzica, że w danym dniu nie będzie zabrany rower, gdyż na spacer idzie babcia, która sobie nie poradzi – zaczyna wdrażać swój plan manipulacji. Pojawia się przy babci i pyta czy może zabrać pieska. Jak usłyszy odpowiedź twierdzącą, to uradowana zadaje pytanie o możliwość pójścia na spacer z wózkiem. Pewnie wiadomy jest już dalszy rozwój wypadków, ale napiszę, że po drugiej zgodzie pada automatycznie pytanie o rower.

Powyżej opisałem uproszczoną i nieco zmodyfikowaną formę techniki małych kroków. Najłatwiej będzie jednak ją sobie zobrazować, gdy wyobrazimy sobie, że do naszych drzwi puka akwizytor. Załóżmy, że chcąc sprzedać nam pakiet prywatnej opieki medycznej (to też jest przykład z życia wzięty), zapyta przez uchylone drzwi czy chwilę go posłuchamy. Nadmieniając szybko, że nie będzie nic sprzedawał, tylko chce opowiedzieć dobry dowcip. Następnie po uzyskaniu tym nietypowym stwierdzeniem uwagi swojego rozmówcy, pada pytanie odnośnie możliwości wejścia do przedpokoju, aby nie niepokoić sąsiadów głośnym śmiechem. W przedpokoju po opowiedzeniu dowcipu pada natomiast kluczowe pytanie o możliwość zajęcia 5 minut w celu opowiedzenia o pewnych możliwościach.

W tym miejscu istnieje duża szansa, że akwizytor zostanie wpuszczony do salonu w celu przeprowadzenia prezentacji. W końcu ta prośba nie odbiega już tak bardzo od aktualnego stanu, skoro akwizytor stoi już tak blisko miejsca docelowego. W tym miejscu należy uzmysłowić sobie, że zaczynał cały proces od uchylnych drzwi domu swojego rozmówcy. W takiej sytuacji wystarczy obrazowo włożyć stopę między drzwi, a futrynę, by mieć szansę na wejście do mieszkania. W realnym świecie chodzi o to, aby swoim działaniem sprawić, żeby każdą kolejną prośbę poprzedzała inna o mniejszej wadze. Tak, aby ostatecznie uzyskać wyższe prawdopodobieństwo na spełnienie prośby właściwej.

Jednak szanse na zrealizowanie takiego scenariusza można zwiększyć dodatkowo za pomocą efektu synergii, dzięki łączeniu ze sobą różnych technik manipulacji. Po pierwsze akwizytor mógł pojawić się w garniturze, ale też mógł jednocześnie skorzystać z kolejnej techniki, której prezentacja została zaplanowana na niniejszy wpis. Najciekawsze jest to, że akwizytor, który sprzedawał mojej rodzinie pakiet usług medycznych (notabene bardzo przydatny), de facto wykorzystywał te techniki przez kilka dobrych lat, kiedy to ja jeszcze byłem w wieku szkolnym. Później co prawda nie musiał już zaczynać wszystkiego od nowa, jednak za każdym razem przychodził z dowcipem. Niestety czasami kolejny raz z tym samym.

Reguła wzajemności

Cofnijmy się jednak ponownie do przedpokoju, gdzie padła prośba akwizytora o wpuszczenie do salonu w celu zabrania 5 minut (podanie konkretnego zakresu czasowego też zwiększa szansę powodzenia), by dokonać szybkiej prezentacji (wskazanie konkretnego powodu, to też relatywnie skuteczna sztuczka).

Nasz bohater w tym miejscu – chcąc zwiększyć swoje szanse na powodzenie – skorzystał jeszcze właśnie z reguły wzajemności. Opiera się ona na niczym innym, jak na ludzkiej potrzebie odwzajemnienia przysługi. Podając za argument fakt, że opowiedział już swój dowcip, wskazał jakoby należało odwdzięczyć się poświęceniem jemu chociaż odrobiny swojego czasu. Większość osób uzna, że faktycznie jegomość już się tyle napracował, żeby trafić do tego przedpokoju, że wypadałoby dać mu szansę na powiedzenie kilku zdań.

Na tej samej zasadzie wiele osób wykonując różne przysługi (nawet dla dalszych znajomych) nie decyduje się na przyjęcie gratyfikacji pieniężnej. Dzieje się tak dlatego, że w niektórych przypadkach będzie ona znikoma w porównaniu do potencjalnej przysługi w ramach potrzeby odwdzięczenia się przez osobę, która pierwotnie przyjęła pomoc. Tak też operuje wielu biznesmanów (kolekcjonerów przysług), którzy pośrednicząc w interesach, nie przyjmują za to prowizji. Może się bowiem okazać, że w przyszłości, gdy te dwie połączone ze sobą osoby odniosą sukces – reguła wzajemności sprawi, że dokonana przez pośrednika „inwestycja” zwróci się wielokrotnie.

Wszystkie trzy opisane reguły należą do zbioru technik manipulacji, które w ramach swojej twórczości zaprezentował Robert Cialdini. Zostały one co prawda okraszone moimi osobistymi doświadczeniami, jednak wszyscy zainteresowani ich rozwinięciem lub też poznaniem całego spektrum – powinni zapoznać się z literaturą przedmiotu. Na pewno nie będzie to czas stracony, a uzyskana wiedza będzie mogła zostać z powodzeniem wykorzystana tak samo w pracy, jak i życiu codziennym. Oczywiście tylko w sposób etyczny.