Wyobraź sobie sytuację w której siedzisz wieczorami i szukasz rozwiązania trapiącego Cię problemu. Narasta w Tobie frustracja, gdy okazuje się, że jest tak wiele osób, które znakomicie sobie w tym temacie radzą. W końcu przychodzi moment w którym masz dość. Decydujesz się na skorzystanie ze wsparcia specjalisty.

Czy w takiej sytuacji chciałbyś, aby porad udzielał Ci teoretyk? Osoba, która z daną dziedziną ma tyle wspólnego, że funkcjonuje w jej ramach jedynie, jako konsultant? Muszę Cię zmartwić. Otóż dzisiaj bardzo dużo osób traktuje consulting, jako zawód, który można wykonywać samodzielnie. Bez żadnego doświadczenia praktycznego w danej dziedzinie.

W wielu przypadkach zaraz po ukończeniu szkoły (lub nie, gdyż zdobycie formalnego dyplomu przestaje być modne) osoby chcące podawać się za konsultantów wchodzą do branży i oferują swoje wsparcie managerom czy przedsiębiorcom, którzy chcą poprawić efektywność określonych procesów.

Nie wiedzieć czemu, wielu uczestników rynku usług consultingowych przyjęło, że ilość udzielonych szkoleń czy napisanych książek może być równoznaczna z dogłębnym zrozumieniem danej dziedziny. Zamiast najpierw zająć się weryfikacją doświadczenia w branży, co do której ma odnosić się ewentualne doradztwo oferowane przez specjalistę – wolą odnosić się jedynie do jego dorobku teoretycznego.

Prawda jest jednak taka, że brak doświadczenia w danej dziedzinie powoduje, że jedynie można czerpać wiedzę z dostępnych materiałów edukacyjnych. Przykładowo książki faktycznie są znakomitym medium wykorzystywanym od tysięcy lat do przekazywania wiedzy, ale jak bardzo byśmy nie pragnęli, to i tak nie nauczymy się z nich gotować. Chyba, że w pewnym momencie zdecydujemy się w końcu samodzielnie chwycić za garnek.

Inna analogia może dotyczyć jazdy na rowerze. Chcąc wiedzieć jak się poruszać na jednośladzie napędzanym siłą mięśni, trzeba najpierw kilka razy upaść. Dowiadujemy się wtedy, jak ważne jest łapanie równowagi. Tak samo jest w przypadku każdej innej dziedziny. Materiały edukacyjne pomagają zbudować znakomity fundament, jednak ruszyć z miejsca musimy już sami.

Rozwiązaniem tego problemu nie jest jednak celowanie przy wyborze oferty w specjalistę, który ma przepracowaną w danej dziedzinie największą liczbę roboczogodzin. Niekiedy może co prawda o wiele bardziej liczyć się doświadczenie wyjścia z kryzysu obronną ręką, jednak w większości przypadków, to sukces odniesiony przez konsultanta jest elementem najlepiej uwiarygadniającym jego ofertę.

W związku z powyższym chcąc efektywnie sprzedawać, musimy nie tylko bardzo dobrze poznać swój produkt czy usługę. Powinniśmy tak samo mieć możliwość przedstawić siebie, jako odpowiednią osobę do ich oferowania. Taką, którą warto wybrać na wsparcie mogące bardziej pomóc w rozwiązaniu problemu, aniżeli zaszkodzić brakiem kompetencji. Będąc specjalistą należy zatem umiejętnie podkreślać swoje osiągnięcia, przez co będziemy mogli stworzyć obraz autorytetu.

Istnieje jednak możliwość wykorzystania tej zasady również przy próbie pozycjonowania samej oferty. Bez odnoszenia się do specjalisty, jako osoby spajającej realizację świadczenia usług. Jeżeli będziemy potrafili wykazać realny sukces, jaki w wyniku korzystania z niej osiągnęli nasi klienci – dostarczymy w ten sposób dowód społeczny. Jego następstwem w wielu przypadkach jest właśnie upragniona sprzedaż.

Obraz ludzi sukcesu. a także realnych korzyści, jakie niesie za sobą korzystanie z produktu, potrafi zwiększyć skalę działalności w ramach funkcjonowania w niejednej branży. Tylko od nas zależy czy będziemy w stanie taki obraz odpowiednio przed potencjalnym klientem namalować.